理财经理顾问式销售实训营

 

课程背景：

2015年官方报告显示，金融理财在过去的一整年发展较快。不过金融理财在未来的发展上则是困难重重，高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的冲击都使得传统金融业态的发展不容乐观。不可否认的是，金融理财未来的发展方向将是“财富管理”，其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。如何培养银行理财经理，使其具备为金融行业的高净值客户服务的能力，将成为左右金融机构未来成败的根本问题。

 

课程目标：

1、思维转型：帮助学员正确认知理财顾问的角色，了解理财顾问实质，能够快速完成从“坐”到“行”的精准营销角色转化

2、知识强化：有针对性的进行知识讲授和提炼，完成对金融计算、现金规划、购房购车规划、子女教育、养老规划需求和理财顾问式销售结合

3、技能夯实：通过系统的顾问式营销学习，强化并夯实学员对理财产品的营销技巧，建立规范的营销流程

4、客户分析：掌握客户需求分析法和家庭财务报表分析法，能够有效运用在日常理财产品的营销过程中

5、发掘规律：学习并掌握理财顾问式销售方法，能够熟练运用在日常营销工作中

6、持续服务：学员能够认知到客户长期服务的重要性，并学会批量服务客户的营销方法

 

课程特色：

学员导向：把握学员困境，因难制宜做计划

注重实践：剖析实战案例，全心投入学技能

强化实操：回归落地方案，知识燃烧重运用

 

课程模型：

 

 

 

 

 

课程时间：3天，6小时/天

授课对象：金融行业的金融销售负责人，理财经理，客户经理

授课方式：课程讲授70%，案例分析及小组研讨20%，实操练习10%

 

第一讲：理财顾问式销售的一个定位

一、认知理财顾问式销售

1、当前金融销售人员的两难困境

2、解决金融销售人员困境的办法

小组研讨：客户买与不买的原因在哪里？

3、建立理财顾问式销售的模型

4、进行理财顾问式销售的意义

二、从缺乏信任到建立信任

1、专业形象

小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比

2、专业能力

1）对客户的了解：家庭生命周期

2）对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力

3、共同点

小组研讨：开拓高净值客户的途径

4、会面意图

小组探讨：客户见面三种意图的演练

三、从缺乏引导到挖掘需求

1、高净值客户一般需求

2、挖掘需求的流程

1）有效提问

九宫格法：如何提出有效问题

案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备

SPIN渐进提问法。

小组研讨：客户陈东坡的SPIN提问

 2）善于聆听

小组研讨：客户四种典型的理财性格

案例分析：方小姐的理财性格之挖掘需求

3）赞美客户

小组研讨：客户四种典型的理财价值观及其赞美

4、相互认同

小组探讨：三种话术的运用

四、从缺乏满意到创造价值

1、价值创造的要件

1）筛选客户

小组研讨：黄金客户与不良客户的界定

2）提高能力

3）团队合作

2、价值创造：制定理财方案

案例分析：陈先生价值创造的案例分析

 

第二讲：理财顾问式销售的两件兵器

一、金融理财顾问的财务分析

1、进行客户财务分析的意义

2、掌握客户关注的财务语言

1）会计、会计科目与会计等式

小组研讨：刘先生的财务数据

2）流量与存量

小组研讨：王先生家庭财务数据属于什么

3）权责发生制与收付实现制

小组研讨：客户该如何计入收入、支出

4）成本价值与市场价值

案例分析：王先生的资产记账

5）财务管理

小组研讨：CFO在考虑什么？

3、制作客户财务报表

1）财务报表概述

2）家庭资产负债表

小组研讨：客户李太太的负债计算

3）家庭收支储蓄表

案例分析：客户陈二狗与刘小硕的建议

4、诊断客户财务问题

1）客户财务指标

2）财务指标案例

小组研讨：马先生家庭指标分析

3）财务诊断案例

小组研讨：冯先生家庭财务诊断

二、金融理财顾问的金融计算

1、金融计算器基本操作

2、单笔现金流的计算

3、规则现金流（年金）

4、不规则现金流

5、房贷摊销

6、利率转换

7、金融案例计算

案例分析：张先生购房相关计算

案例分析：张女士子女教育计算

案例分析：客户退休规划计算

 

第三讲：理财顾问式销售的五项运用

一、理财顾问式销售运用：保持必要的流动性

1、现金规划的实质

案例分析：马先生家庭的现金流分析

2、现金规划的一般工具

小组研讨：货币市场基金的销售技巧

3、现金规划的融资工具

案例分析：信用卡使用技巧

4、制定现金规划方案

案例分析：吴先生家庭现金规划方案

二、理财顾问式销售运用：安居才能乐业

1、众论房地产投资

小组研讨：本地区房价未来涨跌的预测

2、购租房需求分析

案例分析：小刘购房租房决策分析

3、购房的财务决策

小组研讨：住房抵押性质分析

案例分析：金先生买得起多贵的房子

4、购房的贷款方案

案例分析：赵女士组合贷款方案

案例分析：秦先生两套房子的贷款方案

5、制定房产规划方案

案例分析：杨先生购房方案

小组研讨：二手房和期房的价值

三、理财顾问式销售运用：让生活半径变得更大

1、买车相关费用

案例分析：张先生购车方案

2、汽车消费信贷

案例分析：王先生和杨先生的购车贷款方案

3、综合评估住与行

4、制定购车规划方案

案例分析：张先生购车方案

四、理财顾问式销售运用：实现子女教育规划

1、为什么要做子女教育金规划

小组研讨：小王的高等教育选择

2、怎么做子女教育金规划

3、进行子女教育金规划的工具

1）教育金补助

2）国家助学贷款

3）教育储蓄存款

4）子女教育年金保险

案例分析：马先生的子女教育年金保险

小组研讨：欧阳女士的子女教育分析

5）中低风险基金产品

6）子女教育金信托

案例分析：李女士的子女教育信托

7）留学贷款

4、制定子女教育理财建议书

案例分析：方先生家庭子女留学规划

五、理财顾问式销售运用：人人都要退休无忧

1、为什么要做退休规划

1）退休理念

2）退休规划的必然性

2、怎么做退休规划

1）收集客户信息

2）确定退休目标

3）预测资金需求 

4）预测退休后的收入 

5）找到差距并制定退休规划

6）调整方案

3、进行退休规划的工具

1）社保基金

2）企业年金

3）商业养老保险

4）其他工具

4、制定退休规划方案

1）退休规划计算

2）退休规划案例计算

3）制定退休规划理财建议书

小组研讨：快餐的资金准备

案例分析：李小姐的养老规划

案例分析：马先生的退休规划建议书

 

第四讲：互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划，以及优秀学员评选与奖励。